施少斌：不管哪種產品的營銷都是4P，是經典而傳統的4P。產品、價格、渠道、促銷，在醫藥、食品、鋼琴行業都一樣。至于把經典營銷理論展開，成為6P、8P，只是營銷手段的細化。　

　牽強點說，以前我做醫藥、食品是做健康產業，現在做鋼琴從文化產業屬性上看也是健康產業，只是實現健康的途徑不一樣而已。醫藥以預防、治療、康復、養生為手段滿足消費者的需要，而鋼琴也能滿足消費者的健康需求，比如通過鋼琴教育進行文化熏陶，陶冶性情。

　　現在有一種音樂理療法：讓高血壓病人聽慢節奏的鋼琴曲，讓心率不齊的病人聽輕柔的音樂，肥胖的人通過音樂健身操減肥。再比如，精神壓力很大的時候，聽音樂可以減壓。老年人手指不靈活，彈彈鋼琴可以讓手腳更靈活、血液循環更暢通。　

　從健康需求發散思考鋼琴，可以找到非常多的市場點。鋼琴屬于耐用品，要通過不同的渠道激發新的需求，而不單是做文化產品，這樣就可以從簡單的制造業延伸到更多的領域。　

　《新營銷》：你如何規劃未來的珠江鋼琴(002678,股吧)？　

　施少斌：我敬仰的杰克·韋爾奇有三個圈的理論，我做了一些改進，運用到珠江鋼琴的整體規劃上。　　第一圈，鋼琴升級，從普及、中低檔到高檔，從家庭使用兼顧專業團隊，比如商家表演、藝術家到大型活動都用我們的高端產品，體現從鋼琴大企業到鋼琴強企業的發展理念。

　　第二圈，對有發展前途的業務加大投入，持續做大。比如，數碼鋼琴作為新業務，正在逐步做強、做大，我們要加大力度，使之成為主導產品。下一步，我們要加大數碼樂器和音樂教育培訓的投入。　

　第三圈，沒有做過的業務，我們認為有市場前景的，要通過各種方式主動介入。作為一家上市公司，我們是中國樂器第一股，一旦建立了資本通路，搭建平臺，就能如虎添翼。我們還會做小額貸款業務，做產業投資。　　未來珠江鋼琴要升級，不再是簡單的鋼琴制造企業，而是形成一個以文化為核心的綜合性產業鏈，將自己的核心競爭力凸現出來，將資源轉化成發展速度和良好的經營指標，把企業做強、做大。　

　《新營銷》：這樣會不會改變原有的產品定位？

　　施少斌：從某種角度，有人會擔心我們不謀正業。但我們有第一個圈確保主業是鋼琴，從2001年起珠江鋼琴就是世界產銷量第一的鋼琴制造企業，我們的優勢還在繼續放大，我們只是調整結構，不是對鋼琴市場不看好。　　我們現在提出雙輪驅動。以前我做王老吉時就提出雙輪驅動，藥品、食品兩個輪子一齊轉。驅動珠江鋼琴的雙輪是精英教育和大眾教育。　　精英教育就是藝術家、表演家、專業團體、高等院校老師、專業學生、專業機構，這是我們重點要做的精英推廣。　

　大眾教育，或者說草根教育，是讓普通消費者使用鋼琴。我們的目標是“努力增加鋼琴人口”，使用鋼琴的人多了，鋼琴產業才有成長機會。　

　而普及教育，我們緊緊抓住三大人群，分別是兒童啟蒙教育、老年人黃昏教育，以及白領或者中青年啟蒙教育。

　　《新營銷》：關于鋼琴營銷，你有什么想法？　

　施少斌：把鋼琴的用途衍生出來，是發散性思維。鋼琴除了彈奏，還可以作為高檔家具，有錢人房子足夠大，家里沒有一架鋼琴不像樣，即便一般人家里有一架鋼琴，平時很少用，但這是一種擺飾，可以調節氣氛。　　進一步進行功能性挖掘，我們還可以把鋼琴做成個性化的產品，讓有錢人把鋼琴作為收藏品或者奢侈品展示。這是我們正在做的事情。個性化鋼琴，選材不同、做工不同，可以通過鋼琴體現主人的故事。甚至一些特殊的慶典場合，一架個性化的鋼琴會讓滿堂生輝。

　　現在很多公共場合，甚至醫院都要擺一架鋼琴。比如賓館里的自動彈奏，安定人們躁動的心靈。聽說安徽省規定三甲醫院大堂里都要擺一架鋼琴，我無從考證這件事的真實性，但是由此說明處處有商機，關鍵是我們怎么樣把商機挖掘出來，怎么進行定位。

　　《新營銷》：你如何挖掘費者的鋼琴需求？　　施少斌：進入一個新行業，我一直在思考消費需求的問題。有一個故事：李嘉誠問他的手下，你們把車開到加油站，最想滿足的需求是什么？有些人脫口而出：“加油。”但是，大老板問這個問題一定沒那么簡單，通過頭腦風暴，答案原來是“早點離開”。　

　我們一直在思考：消費者到琴行買琴最想得到的是什么？我跟經銷商一直在溝通這些問題，以改進我們的工作。

　　事實上，購買大件商品，顧客都做過功課，到網上查詢，聽親朋好友介紹，從方方面面了解。進入琴行，他們的心理需求首先是受到尊重，要讓顧客有良好的體驗。其次，要讓他們覺得物有所值，用合理的價格買到最好的產品。而且，導購的介紹要專業，讓消費者感到言之有物。　

　總之，從顧客讓渡價值的角度，我們要對消費者做好售前、售中、售后服務。消費者希望以同樣的價格獲得更多的東西，那么我們可不可以送琴套、琴譜、琴書，甚至哈根達斯雪糕券。每個人都有貪便宜的心理，一些有錢人愛擺譜，其實都是人性的體現，要從營銷的角度認真對待。　

　《新營銷》：你如何把運作王老吉的經驗運用到珠江鋼琴上？　　施少斌：干一行要愛一行，要專一行，要做好一行。我們做一個行當，就要相信這個行當，尊敬這個行當，要認真研究產品，不能天馬行空，想做什么就做什么，而是必須以消費者的需求為導向，洞察消費者想什么，然后通過創新，激發、引導他們潛在的需求。

　　美國有一個游泳隊的總教練，前后教出十幾個奧運會冠軍。一次拿了金牌，大家很開心，把他拋啊拋，拋到了游泳池里，發現他居然不會游泳。不會游泳居然教出游泳奧運冠軍，關鍵是他能用理論指導隊員，將隊員的潛能激發出來。　

　用好人，將合適的人安排到合適的崗位上，將每個人的潛能激發出來，通過制度、流程、策略，管理者就能讓企業的各項工作順利開展。　

　《新營銷》：你上任后珠江鋼琴的發展戰略有什么變化？　　施少斌：珠江鋼琴的企業愿景是一貫的，在戰略上也有持續性，就是造世界最好的鋼琴，做世界最好的樂器企業。我們的定位不只是鋼琴企業，未來的定位是樂器企業。我們有一個夢想，以鋼琴為核心，圍繞鋼琴做延伸，與音樂學院、大劇院、高等院校、藝術團體、媒體一起把廣州打造成一個鋼琴音樂文化之都。