2009年，我國(guó)的樂(lè)器制造商對(duì)內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)渠道的建設(shè)與規(guī)劃，從未 像今天有如此高的重視程度，品牌文化和普及音樂(lè)教育這些看似習(xí)焉為常的詞匯，在經(jīng)銷(xiāo)商的眼中更顯得意義非凡。在2009年上海樂(lè)器展琴行論壇上，琴行社會(huì)責(zé)任與局部利益的關(guān)系，對(duì)年輕人和老年人實(shí)行什么不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，如何看待樂(lè)器的“陽(yáng)春白雪”和“下里巴人”，普及品和高檔奢侈品的關(guān)系，樂(lè)器琴行為什么一定要走“擴(kuò)大社會(huì)樂(lè)器消費(fèi)群體”的道路，不同年齡段的消費(fèi)者對(duì)樂(lè)器有什么不同的需求，樂(lè)器琴行通過(guò)什么方式和途徑來(lái)滿(mǎn)足城市和農(nóng)村對(duì)樂(lè)器的不同需求,滿(mǎn)足不同年齡段的城鄉(xiāng)消費(fèi)者的需求，這些細(xì)致的營(yíng)銷(xiāo)概念的提出，讓我們多少領(lǐng)略到，樂(lè)器群體的理性消費(fèi)、樂(lè)器市場(chǎng)的細(xì)分，讓在價(jià)格戰(zhàn)的陰霾中困惑不已的琴行老板開(kāi)始冷靜下來(lái)思考，未來(lái)的市場(chǎng)到底在哪里？
與其拼價(jià)格 不如合力做大市場(chǎng)蛋糕
當(dāng)前形勢(shì)下，琴行業(yè)獲取暴利的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，從我國(guó)琴行銷(xiāo)售業(yè)的發(fā)展歷史看，最初樂(lè)器營(yíng)銷(xiāo)的從業(yè)者多是來(lái)自商業(yè)領(lǐng)域，對(duì)樂(lè)器專(zhuān)業(yè)知識(shí)相對(duì)欠缺。而今，我們看到不少音樂(lè)家、演奏家、鋼琴技師等紛紛走進(jìn)樂(lè)器營(yíng)銷(xiāo)中來(lái)，成為我國(guó)琴行銷(xiāo)售業(yè)從業(yè)人員結(jié)構(gòu)的新特點(diǎn)。不僅如此，琴行對(duì)音樂(lè)文化事業(yè)的參與和推廣力度也在不斷加大，其宗旨在于擴(kuò)大樂(lè)器潛在的消費(fèi)群體，擴(kuò)大音樂(lè)消費(fèi)人口。如何增加樂(lè)器消費(fèi)人口總量，成為本屆論壇的主題。應(yīng)當(dāng)說(shuō)，同行之間既有競(jìng)爭(zhēng)，又互為依存。隨著社會(huì)文化多元化的發(fā)展，這種競(jìng)爭(zhēng)又突破行業(yè)的局限，體現(xiàn)出與IT互聯(lián)網(wǎng)等行業(yè)進(jìn)行跨界競(jìng)爭(zhēng)的局面。如何使不同年齡結(jié)構(gòu)的人群熱愛(ài)音樂(lè)、熱愛(ài)樂(lè)器才是所有琴行經(jīng)營(yíng)者要面對(duì)的問(wèn)題。
“中國(guó)人做事講求天時(shí)、地利、人和。在琴行銷(xiāo)售業(yè)，所謂天時(shí)是國(guó)家倡導(dǎo)和諧社會(huì)，城鄉(xiāng)統(tǒng)籌，文化事業(yè)大發(fā)展、大繁榮的政策背景；地利是我國(guó)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)水平上升到新水平，金融危機(jī)影響逐漸消褪。相對(duì)歐美市場(chǎng)，我國(guó)有廣大的消費(fèi)市場(chǎng)，琴行銷(xiāo)售業(yè)還有持續(xù)發(fā)展的空間，關(guān)鍵要看從業(yè)者如何引導(dǎo)市場(chǎng)的消費(fèi)需求；人和是琴行從業(yè)者的總體素質(zhì)在不斷提高，越來(lái)越多的年輕音樂(lè)人投身到琴行銷(xiāo)售業(yè)。具備天時(shí)、地利、人和條件的琴行銷(xiāo)售業(yè)理應(yīng)在在未來(lái)呈現(xiàn)出高速發(fā)展態(tài)勢(shì)。” 成都川音琴行總經(jīng)理黃茂強(qiáng)說(shuō)。
今天，一個(gè)行業(yè)的出現(xiàn)與消失，并非來(lái)自行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)。如同柯達(dá)的消亡，并非來(lái)自富士的競(jìng)爭(zhēng)，而是來(lái)自IT數(shù)碼相機(jī)的出現(xiàn)。琴行銷(xiāo)售業(yè)要繼續(xù)生存發(fā)展，必須爭(zhēng)取更多的社會(huì)人群認(rèn)識(shí)音樂(lè)、熱愛(ài)音樂(lè)。讓樂(lè)器走進(jìn)城鄉(xiāng)結(jié)合部的廣闊空間是一種植樹(shù)造林的市場(chǎng)行為，但現(xiàn)實(shí)問(wèn)題是我國(guó)的樂(lè)器人均占有率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于歐美國(guó)家，投身音樂(lè)教育事業(yè)推廣需要我們用長(zhǎng)效視野來(lái)看市場(chǎng)的未來(lái)走向，有序地增加我國(guó)的音樂(lè)人口。
“先前，所謂琴行經(jīng)營(yíng)只是定義在單純的樂(lè)器買(mǎi)賣(mài)關(guān)系上，今天的琴行銷(xiāo)售業(yè)兼具著樂(lè)器銷(xiāo)售、音樂(lè)教育和文化傳播的多重社會(huì)責(zé)任，從單純的商業(yè)買(mǎi)賣(mài)向綜合文化產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)軌，經(jīng)營(yíng)者不但要具備文化層面的學(xué)識(shí)修養(yǎng)，同時(shí)還要具備一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。”杭州天目琴行總經(jīng)理劉為明說(shuō)，以商促學(xué)，以學(xué)養(yǎng)商，以賞興業(yè)成為天目琴行兼具多項(xiàng)社會(huì)職責(zé)的企業(yè)準(zhǔn)則，但凡有開(kāi)闊胸襟和強(qiáng)烈社會(huì)責(zé)任感的經(jīng)理人才會(huì)在樂(lè)器經(jīng)營(yíng)的路途上走得更遠(yuǎn)，腳步更堅(jiān)實(shí)。
陜西音樂(lè)家協(xié)會(huì)喜鵬告訴與會(huì)人員,他在加拿大一個(gè)小島考察期間，負(fù)責(zé)接送的當(dāng)?shù)厮緳C(jī)竟然會(huì)演唱意大利的歌劇，這讓他很吃驚。而在我們國(guó)家，有的家庭會(huì)消費(fèi)幾十萬(wàn)的轎車(chē)，但確不會(huì)消費(fèi)幾萬(wàn)元的鋼琴，甚至千元的古箏、二胡。這種文化差異確實(shí)存在。原因在哪里？音樂(lè)文化事業(yè)需要政府的扶持，更需要我們從業(yè)者擺脫商業(yè)的束縛，站在文化的角度去培育市場(chǎng)，如果沒(méi)有這樣的思維，何談市場(chǎng)的推廣與拓展。”同行之間拼價(jià)格，誰(shuí)知終了不如街邊賣(mài)花生米的，應(yīng)得的市場(chǎng)利益被價(jià)格戰(zhàn)吞掉了。”重慶民生琴行王晨明對(duì)此也表示無(wú)奈。青島海韻琴行總經(jīng)理莫蓓茜在論壇上再次呼吁琴行業(yè)人士，與其在紅海里拼價(jià)格，不如同行合力做大市場(chǎng)蛋糕。
不同年齡段的消費(fèi)者對(duì)樂(lè)器有什么不同的需求?”
最初，琴行經(jīng)營(yíng)者瞄準(zhǔn)的是音樂(lè)專(zhuān)業(yè)群體，但隨著樂(lè)器消費(fèi)的平民化和娛樂(lè)化的趨勢(shì)下，樂(lè)器消費(fèi)開(kāi)始轉(zhuǎn)向音樂(lè)教育培訓(xùn)市場(chǎng)，青少年成為樂(lè)器消費(fèi)的主導(dǎo)力量。所謂衣食足才會(huì)知禮樂(lè)。樂(lè)器雜志社編輯部主任程晉垣認(rèn)為，目前，琴童的父母多是70后，再過(guò)幾年，則是80后一代的孩子成為音樂(lè)教育的對(duì)象，這一代都是獨(dú)生子女，可以說(shuō)樂(lè)器消費(fèi)的人口總量是在呈現(xiàn)遞減趨勢(shì)。目前，校內(nèi)的孩子有70~80%接受課外教育，在這些教育課程中文化課程占到了50%，這其中器樂(lè)教育占到得份額非常之少。究其原因，不是購(gòu)買(mǎi)力不夠，問(wèn)題是社會(huì)家庭樂(lè)器消費(fèi)的需求和最終目的是什么？所有琴行的經(jīng)營(yíng)者需要搞清楚這個(gè)問(wèn)題本質(zhì)。我希望在青少年樂(lè)器培訓(xùn)的問(wèn)題上，拓寬器樂(lè)培訓(xùn)的項(xiàng)目，降低樂(lè)器學(xué)習(xí)的難度，激發(fā)琴童學(xué)習(xí)樂(lè)器的興趣，使琴童從學(xué)習(xí)樂(lè)器轉(zhuǎn)向玩樂(lè)器的快樂(lè)教育思維上來(lái)。其次，我認(rèn)為中老年樂(lè)器消費(fèi)市場(chǎng)有潛力可挖。目前，許多中老人年賦閑在家，多數(shù)老年人感覺(jué)無(wú)事可為。如何從樂(lè)器普及教育入手，降低樂(lè)器學(xué)習(xí)的難度，增加樂(lè)器的普及向中老年樂(lè)器消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行滲透，我覺(jué)得大有可為。
長(zhǎng)春博樂(lè)精品鋼琴城總經(jīng)理周洲與同行分享了她的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，該鋼琴城銷(xiāo)售中強(qiáng)調(diào)售前、售中、售后。近期，博樂(lè)琴行在音樂(lè)文化事業(yè)上也能夠按照這個(gè)服務(wù)規(guī)則來(lái)運(yùn)營(yíng)，通過(guò)舉辦音樂(lè)沙龍活動(dòng)，讓人群免費(fèi)接觸音樂(lè)文化，增強(qiáng)人們對(duì)音樂(lè)的認(rèn)知度；在樂(lè)器銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，更注重告知消費(fèi)者選購(gòu)樂(lè)器后對(duì)人的素質(zhì)和家庭文化生活帶來(lái)的積極的意義；在我們創(chuàng)建音樂(lè)寶貝中心后，得到的社會(huì)反饋是家長(zhǎng)對(duì)我們創(chuàng)辦的音樂(lè)機(jī)構(gòu)，以及搭建的音樂(lè)平臺(tái)的開(kāi)心與認(rèn)可。家長(zhǎng)并不滿(mǎn)足于孩子僅僅能夠演奏幾首考級(jí)曲目，更在意的是通過(guò)音樂(lè)教育，人本身的素質(zhì)與文化修養(yǎng)有沒(méi)有一個(gè)總體的提升。由此看來(lái)，音樂(lè)教育機(jī)構(gòu)是一個(gè)任重而道遠(yuǎn)的事情，琴行自身能力有限，還需要廠(chǎng)家、媒體多種力量聯(lián)合起來(lái)，共同把音樂(lè)教育事業(yè)拓展開(kāi)來(lái)。
“在廣州大同琴行，我們開(kāi)辦了親子班，讓父母與孩子共同分享音樂(lè)學(xué)習(xí)的樂(lè)趣，還有爺爺奶奶帶著孫子學(xué)習(xí)樂(lè)器的天倫共樂(lè)班都取得了不錯(cuò)的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。應(yīng)當(dāng)說(shuō)，需求在哪里，我們的服務(wù)就在哪里，只有站在消費(fèi)者的角度提供個(gè)性化的服務(wù)，才是琴行生存與發(fā)展的基石所在。”廣州大同琴行總經(jīng)理佟偉彥說(shuō)到。
音樂(lè)教育大眾化的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，數(shù)字音樂(lè)教育在其中的優(yōu)勢(shì)也日漸體現(xiàn)出來(lái)。對(duì)于現(xiàn)代社會(huì)家庭而言，一次性投入近萬(wàn)元的鋼琴和幾千元的樂(lè)器不是難事，但后期的教育投入也是琴行必須面對(duì)的。目前，琴童學(xué)習(xí)鋼琴的課時(shí)費(fèi)在每小時(shí)百元左右，院校著名專(zhuān)家教授的課時(shí)費(fèi)用高達(dá)每小時(shí)幾百元，幾年下來(lái)，高額的樂(lè)器培訓(xùn)費(fèi)用使不少家庭望而卻步，中央音樂(lè)學(xué)院繼續(xù)教育學(xué)院奧爾夫音樂(lè)教育培訓(xùn)中心雷繼三教授認(rèn)為，如何降低樂(lè)器教育的消費(fèi)門(mén)檻，給更多社會(huì)人群以教育的機(jī)會(huì)，在保證教育質(zhì)量的同時(shí)，降低家庭個(gè)體的教育成本，也是琴行經(jīng)營(yíng)者需要思忖的問(wèn)題。其次，音樂(lè)教育要從娃娃抓起，琴行目前已經(jīng)與社區(qū)、學(xué)校、幼兒園進(jìn)行合作，如果運(yùn)作成功，則會(huì)起到事半功倍的效果。