商場如戰場，競爭自古以來都是商戰之中的主旋律。特別是當一個行業在某個品牌打開了市場之后，跟進者就會如群狼一樣地追隨其后，分食與搶奪著市場的份額。很多小品牌甚至展開圍追堵截的戰術，令大品牌的日子越來越不好過。

　　在這場PK戰中，最大的利器就是利潤，最有力的幫手就是經銷商。“大品牌賺人氣，小品牌得財氣”這已經是許多行業中經銷商的絕對共識。前段時間，筆者在服務一家連鎖琴行時，就親眼目睹了中國樂器第一品牌珠江鋼琴，在市場中遭遇殘酷PK，被小品牌搶占份額的真實案例。

　　由于珠江鋼琴在市場上耕耘多年，品牌效應大得足夠令多數顧客點名購買。所以差不多是每家琴行無論大小，都會擺上幾臺珠江鋼琴進行銷售。也正因如此，導致各琴行之間互相壓價，使得價錢非常之透明，更令到經銷商的利潤越來越低。比如賣一架珠江初級檔次的鋼琴，琴行只能賺500至1500元，而賣別的牌子則可能賺到的利潤高達3000至5000。商人自古重利，這其中的差別不用掂量也能分出輕重。所以在利潤的驅使下，琴行就與小品牌聯合起來，對珠江鋼琴進行殘酷PK。“掛在外面當幌子，放在里面就是反面教材”。是這場PK的通用手法。所謂“掛在外面當幌子”，就是利用珠江鋼琴吸引顧客。當顧客走進來以后，便把珠江鋼琴放在里面當作反面教材，說它這不好那不行，當顧客迷糊后，就轉而推薦其它利潤高的鋼琴品牌。

　　此類PK招術總結起來可以分為五個級別。

　　初級階段：薄此厚彼。當把顧客帶到其指定的珠江鋼琴邊后，并不多作介紹，擺出一副對珠江不甚了了的姿態。而在轉過身介紹另外一個品牌時，卻是詳盡周到，什么合資生產、主要部件（擊弦機與琴弦）都是原裝進口、德國生產線裝配、售后服務又如何有保證等等在心理上給到顧客以一種珠江鋼琴的服務可能會有問題的假象，反而對琴行介紹的另一個牌子更有信心。

　　一級招術：田忌賽馬。所謂田忌賽馬的要點在于，將不同檔次的東西來比較高低。所以琴行很可能將珠江與雅馬哈或卡哇依這樣的世界性名牌擺放在一起。在向顧客介紹時，會進行比較。無論是外觀與音色都可能會有明顯的差距。當顧客認同這點后，就會將其帶到另一邊的另一鋼琴品牌處。旁邊可能放的是一個低一定檔次的珠江，又再進行比較。再向他大力推薦，如何如何比珠江要好。這樣一正比二反比，令顧客很容易就認為珠江是不好。轉而認同琴行推薦的另一個牌子。

　　二級招術：老其容顏。鋼琴是非常需要保養的貴重物品。如果擺放幾日不擦拭，就很容易沾滿灰塵而顯得老舊。有些琴行就可能會對珠江鋼琴采取這種招術進行冷落。對他們主推的牌子，則是加倍呵護，時刻保持光可鑒人，令顧客眼前一亮。當然他們也不會令到珠江真的變殘舊，畢竟是一萬多塊錢的東西。只是適當時令珠江看起來有那么一點不夠靚。但如果顧客實在真的非珠江不可，就只要一塊專用抹布加一點亮光蠟就可以處理得了。

　　三級招術：亂其心神。大家都知道，鋼琴到達琴行后，由于長途運輸聲音都會有變化，所以擺放在琴行中的鋼琴不管是什么牌子什么檔次，都會有那么一點音不準。但是有些琴行可能將其主推的那個牌子事先調好了律，擺放在珠江鋼琴邊進行比較。由于珠江沒有調律，相比之下，音色就可能會不夠好。就能給到顧客以另一牌子的音色好過珠江的感覺。更有甚者，有些琴行會將珠江的音律故意調亂。那樣形成的對比將更加明顯。要做到這點，也很容易，只需將琴弦擰松擰緊一點就可以了，對實質沒有一點傷害。

　　四級招術：毀其筋骨。相比第四級而言，前面四招都只是小兒科，因為沒有傷筋動骨。一般是琴行自己就會操作了。而在第四級則必須有廠家的直接參與和資金上支持才能做到。因為在這一層，是對珠江鋼琴進行肉體上的打擊甚至毀滅。

　　有些琴行在某些極端的廠家授意下，將珠江鋼琴的面板從中間劈開，進行零部件分解。可以想像松松散散的零件如何與齊整整明亮亮的鋼琴相比。并且鋼琴的面板都是高密度板，在劈開后，必然露出其里面的并不那么好看的原料。顧客可能也知道所有牌子的面板也是高密度板，里面的原料也都是不美觀。然而眼見為實，一下子就會對珠江的質量產生懷疑，轉而信任琴行推薦的別的牌子。

　　以上對市場營銷中的殘酷PK實例作了一個簡單的描述。珠江鋼琴只是眾多遭受傷害的大品牌之一，而這些手法招術只是冰山中的一角。